Формула сильных продаж: 80% — психология, 20% — техника. Почему без первого не работает второе?

Продажи — это НЕ про агрессивные техники и давление на клиента. Это про тонкую игру, в которой выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто лучше понимает. Именно поэтому настоящие профи знают: в основе успешной продажи — психология.

Скрипты, приемы, речевые шаблоны — все это нужно, никто не спорит. Но если менеджер не чувствует клиента, не слышит его потребности, не умеет расположить к себе — никакая техника не спасет.

Вы, наверное, тоже встречали таких: говорит правильно, по скрипту, а ощущение — будто с роботом разговариваешь. И доверия — ноль.

А что работает?

• умение слушать, а не перебивать и тараторить 
• понимание страхов, мотивации и желаний клиента
• искренний интерес (к человеку, а не только к сделке)
• умение подмечать и считывать сигналы: голос, паузы, мимика, эмоции
• адаптация под клиента, чтобы быть “на одной волне”

Это и есть те самые 80% успеха. А техника — это уже сверху: как презентовать продукт, какие вопросы задать, как “мягко подвести” к покупке.

3 ошибки, которые тормозят даже опытных продавцов — и как их исправить:

Ошибка 1: Переход к продаже до того, как клиент “созрел”
Менеджер спешит с предложением — а клиент ещё сам не понял, чего хочет.
Впечатление: «Меня не слушают, мне просто навязывают решение».

Как надо:
Сначала выявите мотивацию, задайте уточняющие вопросы:
— «А что для вас важнее: скорость или надежность?»
— «Как вы сейчас решаете эту задачу?»
Покажите, что вы услышали и поняли. И только потом — предлагайте решение.

Ошибка 2: Страх пауз и «болтология» на автомате
Клиент замолчал — и вы тут же начинаете говорить, лишь бы не было тишины.
Впечатление: «На меня давят».

Как надо:
Пауза — не враг. Она дает клиенту время подумать, а вам — шанс услышать больше и выявить настоящие возражения.
Приём: сделайте 2-секундную паузу перед ответом — и смотрите, как клиент сам начинает говорить.

Ошибка 3: Фокус на продукте, а не на человеке
Вы рассказываете, какой у вас замечательный продукт или услуга — но клиент не понимает, зачем это ему.
Впечатление: «Ну и что? Мне это зачем?»

Как надо:
Говорите на языке выгод:
Вместо: «У нас круглосуточная поддержка», лучше скажите: «Если возникнут трудности — вы сможете задать вопрос в любое время и быстро получить поддержку».

Продажа — это не «смотри, какой у нас продукт», а «вот как он решит твою задачу».

Недавно мы провели обучение продажам для сотрудников Союзмультпарка — да-да, того самого с Чебурашкой. Команда креативная, заряженная, но хотела понять, как развить sales-мышление и увеличить объем продаж. Мы разобрали:

• как считывать настроение и подстраивать стиль беседы
• как не давить, но направлять клиента
• как переводить возражения и сомнения в интерес и уверенность

После тренинга участники стали увереннее вести диалоги с клиентами и применять инструменты в работе.

Хотите научиться выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и увеличивать прибыль? На наших курсах по управлению продажами вы научитесь слышать настоящие потребности клиента, говорить на языке выгоды и уверенно вести диалог. Вы можете выбрать любой тренинг, подходящий под ваши задачи, и освоить работу с возражениями, улучшить навыки кросс-продаж, изучить основы телефонных переговоров и многое другое.

Хорошие продажи начинаются не с заученного текста, а с искреннего интереса к человеку. Научитесь чувствовать клиента и использовать скрипты не механически, а гибко — под конкретную ситуацию.