Эффективные продажи в B2B-сегменте

В результате модуля вы поймёте этапы результативных переговоров и сможете выстраивать их логически и последовательно.

• Подготовка к переговорам с клиентом
• Открытие переговоров
• "Выяснение" ситуации и потребностей
• Аргументированное представление решений
• Работа с возражениями
• Стимулирование принятия клиентом решений о сотрудничестве
• Анализ проделанной работы

В результате модуля вы научитесь тщательно готовиться к переговорам, определяя цели, потребности клиента и возможные риски.

• Типы продаж
• Виды подготовки к продаже
• Определение цели переговоров
• Прогнозирование и учет возможных возражений
• Проработка структуры беседы
• Что нужно знать перед тем, как осуществить контакт с клиентом
• Особенности рынка в условиях кризиса
• Специфика В2В-сегмента

В результате модуля вы разовьёте навык видеть потребности клиента в центре процесса и применять клиентоориентированный подход для усиления лояльности.

• Что дает клиентоориентированность менеджеру, компании, клиенту
• Способы формирования клиентоориентированности
• Этапы «вхождения» клиента в организацию и поведение продавца на этих этапах
• Формирование лояльности клиентов в условиях конкурентного рынка

В результате модуля вы научитесь сегментировать, систематизировать и эффективно работать с клиентской базой для роста продаж.

• Сегментация клиентов
• Выбор стиля общения в зависимости от типа клиента
• Организация рабочего времени
• Расстановка приоритетов (кому когда звонить)
• Кросс-продажи
• Специфика работы с постоянными клиентами

В результате модуля вы овладеете техниками установления контакта и создания доверительной атмосферы в начале переговоров.

• Цели открытия переговоров
• Структура открытия
• Восприятие информации собеседником
• Значение первого впечатления при работе с клиентом
• Работа с голосом
• Представление компании/продукта продавцом
• Формирование личного контакта с клиентом
• Формирование «позитивной атмосферы» переговоров. Техники позитивного влияния
• Роли и позиции, занимаемые клиентом в начале переговоров по продаже
• Профессиональное взаимодействие с логическими и эмоциональными позициями
• Выбор темы и варианта открытия переговоров
• Ориентация на собеседника при открытии переговоров по продаже

В результате модуля вы освоите алгоритм проведения холодных звонков и научится заинтересовывать клиента с первых секунд.

• Прохождение секретарей
• Выход на ЛПР
• Работа с внутренними установками – психологические барьеры, мешающие продавать
• Внутренние установки, позволяющие быть эффективным в условиях конкурентного рынка

В результате модуля вы научитесь задавать вопросы, выявлять потребности и определять мотивацию клиента.

• Значение детального выяснения ситуации клиента и приемы использования полученной информации
• Техника открытых вопросов и ее практическое применение
• Техника активного слушания
• Основные области выяснения
• Потребности клиентов
• Ситуация клиента и организационные потребности
• Условия совершения сделки
• Личные интересы представителя клиента
• Алгоритм принятия решения
• Техника SPIN и ее применение при выявлении и формировании потребностей и при отработке возражений

В результате модуля вы сможете грамотно доносить ценность продукта, аргументируя с опорой на потребности клиента.

• Анализ свойств предложения, используемых в качестве аргументов на переговорах
• Аргументированное представление преимуществ и выгод сотрудничества с компанией
• Свойства – потенциальные возможности – выгоды
• Схема эффективной презентации. Учет мотивов клиентов при выборе аргументации
• Что говорить о конкурентах
• Презентациях продукта в конкурентной среде
• Предъявление цены

В результате модуля вы овладеете техниками обработки возражений, переводя их в возможности для заключения сделки.

• Типы возражений
• Техники работы с возражениями
• Алгоритм работы с возражениями
• Обсуждение цены и финансовых условий сделки
• Отработка возражений: «нет денег», «дорого», «у ваших конкурентов цены ниже» и т.д.

В результате модуля вы научитесь использовать приемы мягкого давления и уверенного ведения к сделке.

• Методы воздействия на принятие клиентом окончательных решений
• Снижение субъективно оцениваемых рисков
• Ускорение процесса принятия решений о сделке
• Достижение договоренностей о дальнейшем сотрудничестве
• Комплименты в продаже

В результате модуля вы освоите методы анализа переговоров для повышения собственной результативности и выявления зон роста.

• Схема для анализа личной эффективности

Формы активности: ролевые игры, моделирующие реальные рабочие ситуации, дискуссии, мозговые штурмы, индивидуальные и групповые упражнения, тестирование.